Женский Спорт

Фитнес
17.01.2013 Елена Футболова 157

Лето – пора отпусков, спорта на свежем воздухе, пляжного отдыха

Нет ничего удивительного в том, что активность клиентов снижается: лето – пора отпусков, спорта на свежем воздухе, пляжного отдыха. В силу климатических особенностей клиенты могут предпочесть тренировкам в закрытом помещении велосипедные прогулки, катание на роликовых коньках, волейбол, футбол, бег и плавание в открытых водоемах.

Или могут позволить себе просто расслабиться и приостановить занятия, ведь в распоряжении всего три по-настоящему теплых месяца. Причиной отказа от летних тренировок может стать и элементарная усталость. Комментирует Елена Корнеева, директор департамента продаж спортклуба «Кимберли Лэнд»: «Клиент хочет отдохнуть не только от рабочего процесса. Он в течение всего года проводит свое свободное время у нас. Поэтому, безусловно, мы допускаем, что клиенту необходимо отдохнуть и от нас. Любому человеку нужна смена впечатлений. А после отпуска появляется желание с новыми силами вернуться и возобновить тренировочный процесс».

Активность в цифрах

В северной столице о серьезном снижении продаж говорить не приходится: активность клиентов падает в среднем на 20%. Президент компании «Планета Фитнес» Ирина Разумова объясняет невысокий спад посещаемости тем, что в летний период «особенно важно быть в хорошей форме, поэтому многие с усиленной энергией приступают к тренировкам. Кроме того, даже самая лучшая дача не заменит, например, уроки танцев или аквааэробику».

В Санкт-Петербурге о серьезном снижении продаж говорить не приходится: активность клиентов падает в среднем на 20%

Учитывая, что местный рынок далек от насыщения, многие клубы переполнены, а спрос постоянно растет, низкая активность клиентов летом почти не сказывается на прибыли клуба в целом. Гораздо большее влияние на продажи фитнес-услуг в Москве оказывает туристический бизнес, и сезонность следует связывать скорее не с календарным летом, а с предложениями туроператоров. Так, по наблюдениям Елены Корнеевой, в 2012 году некоторый спад продаж наблюдался в самые «горячие» месяцы – в марте и апреле. «Я знаю и по нашим клиентам, и по знакомым, друзьям, работающим в другом бизнесе, также отзывы туристов, что в этот период наблюдалось снижение активности продаж. Из-за цен на туристические путевки многие предпочли уехать в этом году весной, – утверждает она. – Это позволяет предположить, что наступающий летний период будет выглядеть иначе, чем в предыдущие годы. А если цены на летний туристический отдых будут еще выше, то мы станем достойной альтернативой отдыха для большой группы людей, которая предпочтет воспользоваться нашими предложениями».

Разумеется, время года – не единственный фактор, который влияет на посещаемость: значительную роль играет и «география». И если столичные клубы делают на текущий летний сезон достаточно оптимистичные прогнозы, то ситуация в регионах гораздо сложнее. По словам Екатерины Кошелевой, директора спортивного клуба «Колумб», «посещаемость в клубе в летние месяцы падает на 45% – 50%, что особенно ощутимо в июле. Это связано с тем, что в регионах, в отличие от Санкт-Петербурга, не наблюдается особой нехватки спортивных центров, и многие клубы даже в пиковые сезоны не выполняют план по посещаемости».

Спортивные перебежчики

Каждый клуб придерживается собственной линии поведения исходя из того, какие клиенты решают отдохнуть летом от фитнеса, а какие – с прежним рвением посещают тренировки. «В «ФитнесМании» все просто. На лето «уходят» дети и их неработающие родители, а также женщины и мужчины после пятидесяти лет. Причина на поверхности – летний отдых, переезд за город. Но все зависит от клуба. Например, если клуб находится в деловом центре, то спада активности в летнее время быть не должно, так как основная масса посещающих клуб – работающие люди», – полагает Марина Князева, директор по продажам спортивного клуба «ФитнесМания». – Эта категория клиентов если и уезжает летом, то не более чем на две-три недели».

Схожую ситуацию описывает и Елена Корнеева: «На все лето уезжают в основном дети и сопровождающие их лица. На короткий период уезжают клиенты, которые лишь ненадолго могут прервать свой рабочий и тренировочный процесс. Но они быстро возвращаются». Кроме того, Екатерина Кошелева отмечает особую категорию клиентов, которые в принципе не тренируются летом в зале: теннисисты, например, летом уходят на открытые корты. «Удержать таких клиентов практически невозможно. Для них нет смысла делать предложения. Но есть возможность в этот период привлечь новых людей», – считает она.

Привлечь или удержать?

Основной вопрос, который решают отделы продаж и маркетинга в летние месяцы: что важнее – удержать старых клиентов в стенах клуба или привлечь на это время новых? В условиях повышенного спроса некоторые питерские клубы не считают необходимым делать сезонные скидки или проводить распродажи клубных карт. По мнению Елены Корнеевой, подобные акции не приносят ощутимой пользы, а только подрывают доверие к клубу: ведь одна и та же годовая карта с одинаковым набором услуг в марте продается по одной, а в июле – по другой цене.

Лето – пора отпусков, спорта на свежем воздухе, пляжного отдыха

«Мы давно от этого отказались, мы не делаем никаких скидок, не дарим лишних месяцев, «заморозку» клубного членства и тому подобное. Именно таким образом мы как раз и удерживаем клиентов в клубе. И очень жаль, что другие клубы еще не поняли преимуществ такого подхода. В течение года мы предлагаем для всех абсолютно равные условия», – говорит она. По словам эксперта, эта стратегия позволяет удерживать основную массу клиентов. А за счет отсутствия такой опции, как «заморозка» клубного членства, клуб фактически не теряет прибыли.

Марина Князева комментирует данную ситуацию так: «Акции, усиливающие продажи в летние месяцы, направлены как на привлечение новых клиентов, так и на удержание старых. Завсегдатаи фитнес-клубов, как правило, знают о такой «золотой поре» и откладывают покупку клубных карт именно на летний период в надежде приобрести их по наиболее выгодной цене». С ней соглашается Екатерина Кошелева: «Постоянные члены клуба чувствуют себя комфортно, их никто не беспокоит, а скидки, которые мы предлагаем новым людям, их абсолютно не напрягают».

И региональные, и столичные клубы склонны считать летнее время удачным периодом для того, чтобы привлечь новых клиентов. Екатерина Кошелева объясняет это тем, что «в летнее время людей в клубе немного, новички быстрее адаптируются к новой обстановке и быстро привыкают к клубу. Инструкторы готовы уделять им максимум своего внимания». В ход идут разовые посещения и краткосрочные абонементы (на неделю, месяц или более). В Питере подобные акции, как правило, включают в себя более длительный ознакомительный период – один или три месяца, или же определенное количество посещений, которые можно использовать в течение некоторого периода. Подобные акции – возможность познакомиться с клубом и предлагаемыми услугами.

«Есть категория клиентов, которая считает необходимым каким-то образом «попробовать» клуб, ощутить на себе внутреннюю атмосферу, – говорит Елена Корнеева. – У нас нет разовых посещений клуба (они исключены из-за соображений безопасности и санитарии). Поэтому именно в летний период, когда мы включаем в продажу карты на один и три месяца, мы даем возможность познакомиться с клубом». Кроме того, впоследствии могут предоставляться существенные скидки на оформление годового членства. «Разумеется, в летний период действуют различные акции, но они проводятся ежемесячно и не зависят от сезона, – отмечает Ирина Разумова. – Лучший способ удержать клиента в любое время года – профессиональная работа сотрудников на местах».

Увеличить прибыль и снизить расходы

Существует масса маркетинговых ходов, призванных повысить загрузку клуба в непростой летний период и снизить расходы. Среди них есть как повсеместно применяемое сокращение расписания (остаются только самые рейтинговые уроки) и отпуска персонала, так и уникальные, если не сказать экзотические, способы обеспечить высокую посещаемость спортивных центров и «закрыть» летние месяцы с хорошими показателями. «Для увеличения посещаемости разрабатываются программы, направленные на привлечение в клуб как действующих членов, так и потенциальных клиентов, – говорит Марина Князева. – В качестве примера приведу нашу акцию «Чемпионат по мини-футболу». Это акция, в организации и проведении которой участвуют практически все департаменты клуба, направлена не только на внесение разнообразия в клубную жизнь, но также и на создание интересного информационного повода как PR-инструмента. В рамках этой акции мы устраиваем день открытых дверей для сотрудников потенциальных корпораций-клиентов, привлекаем друзей членов клуба и так далее».

Существует масса маркетинговых ходов, призванных повысить загрузку клуба в непростой летний период и снизить расходы

Огромное количество квадратных метров территории спортивного центра могут обернуться как большими возможностями, так и большими проблемами. Так, например, Екатерина Кошелева говорит, что самым важным моментом в летнее время для клуба является загрузка игрового зала. «500 квадратных метров – это достаточно большой зал, в летнее время он не востребован. До сих пор это остается нашей основной задачей», – говорит она. О том, как решить задачу загрузки значительных площадей, рассуждает Елена Корнеева: «Во-первых, короткие месячные карты мы предлагаем клиенту под лозунгом «Утром на работу, вечером в отпуск, и так каждый день».

Наши клиенты имеют возможность каждый день после работы приходить на «пляж»: для этого есть солярий и прекрасная водная поверхность. Во-вторых, можно устраивать тематические танцевальные марафоны и проводить их только летом. В-третьих, на территории клуба действует детский лагерь – это трехразовое питание, различные мероприятия на улице, в помещении, на суше, на воде, все происходит в сопровождении врачей и охранников. А недавно мы поставили профессиональный мангал, и стандартная пятница или суббота с шашлыками может также пройти в рамках нашего клуба». Что касается сокращения расходов, большинство респондентов сходятся во мнении, что никогда нельзя экономить на качестве сервиса. Ведь улыбки персонала, готовность оказать услугу, хорошее настроение, чистые помещения и душистые полотенца – это та часть сервиса, без которой просто не обойтись.

Каким бы ни был процент падения активности в «низкий» фитнес-сезон, в руках фитнес-менеджеров есть все возможные инструменты, чтобы привлечь новых клиентов, одновременно не обидев постоянных членов клуба, и не снижать показателей посещаемости. Для этого нужна детально проработанная маркетинговая стратегия, оригинальные идеи и – самое главное – высокий уровень сервиса.

Top