Женский Спорт

Фитнес
21.05.2012 Елена Футболова 1890

Как продать персональную тренировку по фитнесу

Процесс продажи персональной тренировки можно условно разбить на следующие этапы. Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

  1. Установление контакта и создание доверительных отношений;
  2. Выявление потребностей клиента;
  3. Презентация услуг;
  4. Переговоры о цене;
  5. Преодоление возражений;
  6. Заключение сделки.

Очень важную роль в процессе продажи персональной тренировки играют личностные качества инструктора, его умение расположить к себе клиента. И если при групповых занятиях это менее значимо, то при персональном тренинге межличностные отношения выходят на первый план. Инструктор просто обязан быть доброжелательным и коммуникабельным человеком.

Успех первой беседы с потенциальным клиентом во многом зависит от того, насколько уже с первых минут инструктор сумеет проявить себя приятным и заинтересованным собеседником. Успешной продаже персональной тренировки способствуют такие факторы, как взаимопонимание и абсолютное доверие между инструктором и клиентом. Для того чтобы этого достичь, тренеру можно использовать разные «хитрости» в общении:

  • определить у клиента «чувство дистанции» и постараться не нарушать его границ;
  • показывать, что вы уважаете клиента, как личность;
  • отслеживать и контролировать невербальную коммуникацию клиента.

Если тренер сумеет определить, какой у клиента основной тип восприятия (то есть, кто он — визуал, аудиал или кинестетик), беседу будет строить значительно легче. Для речи визуала характерны такие слова, как «смотреть», «рассматривать», «видеть», «точка зрения», фразы «как это выглядит?», «как вы это видите?». Для человека этого типа большое значение имеет то, что он видит. То есть такому клиенту бесполезно рассказывать, какие у вас и ваших клиентов значительные спортивные достижения. Это тот вариант, когда легче один раз показать, чем несколько раз рассказать. В беседе с клиентом этого типа уместнее делать акцент именно на демонстрации чего-либо, например, показать ему альбом с фотографиями.

Аудиал часто употребляет в своей речи слова «слышать», «рассказывать», «звучать», фразы «Я слышал то, что…», «Расскажите мне про это». Клиенту с подобным типом восприятия лучше все подробно объяснять словами, такие люди — благодарные слушатели. Кинестетика больше всего на свете заботят свои собственные ощущения и чувства, для его речи характерны такие слова, как «удобно», «комфортно», «прикасаться». Для более эффективного общения с этим типом нужно продемонстрировать, насколько удобный тренажер, какие приятные на ощупь ручки, какое комфортное сидение и так далее. Более четкие критерии определения основного канала восприятия описаны в специальной психологической литературе.

Выявить потребности клиента можно только с помощью открытых вопросов: «Сколько раз в неделю вы можете заниматься?», «Сколько времени займет дорога до клуба?». Причем важно не только слушать, но также слышать и понимать, что имеет в виду потенциальный клиент. После того, как инструктор выяснил потребности клиента, он должен рассказать ему о различных комплексах упражнений, которые помогли бы клиенту в достижении поставленной цели, объяснив при этом, насколько эффективен каждый из этих комплексов. Этот момент необходим для осознания и принятия клиентом своей личной ответственности за ход совместной работы для достижения результата. И, конечно же, если у клиента еще остались какие-то сомнения о персональной тренировке — развеять их. То есть провести презентацию своих услуг.

Существует мнение, что «тренеру гораздо легче будет продать свои услуги, если он сможет продемонстрировать результаты своей успешной работы, например, зафиксированные истории успеха других клиентов: папка с фотографиями других клиентов (с их разрешения!), рекомендации и отзывы». Виктория Тополян, тренер по фитнесу: «В наших клубах есть информационные доски с достижениями работы с персональными инструкторами — фотографиями клиентов «До» и «После», которые наглядно демонстрируют тот эффект, которого можно достичь, если усердно заниматься с персональным инструктором».

Во время презентации своих услуг инструктор должен осветить ключевые моменты, которые, по его мнению, должны произвести на клиента наибольшее впечатление. Эти моменты будут являться аргументами к тому, чтобы клиент приобрел предлагаемую услугу. Клиенту необходимо объяснить, что с помощью персональных тренировок он достигнет желаемого результата гораздо быстрее, за счет:

  • более быстрого процесса адаптации в фитнес-клубе,
  • постоянного контроля состояния здоровья со стороны тренера,
  • фиксирования всех физиологических изменений организма,
  • определения готовности организма к нагрузкам на каждую тренировку,
  • составления персональной программы тренировок, исходя из индивидуальных особенностей клиента,
  • тщательного дозирования нагрузок,
  • постоянной коррекции техники движений и контроля правильности выполнения,
  • страховки,
  • обучения безопасному использованию оборудования клуба и правильной технике работы с любым тренажером без риска нанести вред здоровью в процессе тренировки,
  • контроля системы питания.

Персональный инструктор должен стать личным консультантом по вопросам здорового образа жизни и питания, знать какие предложить жиросжигатели для женщин, и у клиента отпадет потребность искать эти сведения в специальной литературе или обращаться к диетологу, что экономит время и средства. Но не стоит перегружать потенциального клиента информацией и вдаваться в подробности о биохимических процессах, которые происходят в организме при выполнении того или иного упражнения, — для первого общения эта информация необязательна. Презентация должна быть непременно завершена побуждением клиента купить услугу по персональной тренировке.

Переговоры о цене тесно связаны с позиционированием услуг инструктора, то есть с той работой, которую он провел ранее. Вот некоторые правила и тонкости переговоров о цене. Не стесняйтесь называть цену: как только клиент почувствует, что сотрудник клуба стесняется озвучить цену услуги, он начнет на это «давить», спрашивать скидки и более выгодные для себя условия. Каждая услуга имеет свою цену. Инструктору четко нужно знать цену себе, своему клубу и своим услугам. Поэтому цену нужно произносить очень уверенно и при необходимости еще раз привести неопровержимые аргументы, что услуга того стоит.

Называйте цену вовремя: не стоит называть цену до тех пор, пока вы не убедились, что рассказали клиенту все преимущества персональной тренировки. Но и не уходите от прямого ответа о стоимости услуги во время ваших объяснений. Необходимо интуитивно прочувствовать момент оглашения цены в беседе с каждым клиентом.

У клиента всегда найдется повод для сомнений. У каждого профессионала продаж существуют несколько вариантов ответов на частые возражения клиентов, которые они успешно применяют в работе. Если клиент все-таки сомневается в чем-то и говорит: «Я подумаю», надо обязательно прояснить этот момент с помощью вопросов:

  • «Что конкретно вас не устраивает/беспокоит/смущает?»
  • «В чем это выражается?»
  • «Что вам мешает принять окончательное решение?»

Важно отследить момент готовности клиента заключить договор и помочь ему оформить юридические отношения с клубом на покупку услуги «Персональная тренировка». Далее тренер должен получить информацию о состоянии здоровья клиента от спортивного врача, который работает в клубе, обговорить с клиентом график занятий и начать тренировки.

Top